Incoterms คืออะไร?

Incoterms คืออะไร และไม่ใช่อะไร

Incoterms คือรหัสสามตัวอักษร 11 แบบที่หอการค้านานาชาติ (ICC) ออกไว้ เพื่อตอบคำถาม 4 ข้อเกี่ยวกับการส่งสินค้าหนึ่งล็อต: ใครจ่ายค่าขนส่งแต่ละช่วง ความเสี่ยงที่ของจะเสียหายหรือสูญหายโอนจากผู้ขายไปผู้ซื้อตรงจุดไหน ใครต้องซื้อประกันภัยและคุ้มครองระดับไหน และใครเป็นคนทำพิธีการศุลกากรขาออกและขาเข้า

Incoterms ไม่ได้กำหนดว่าใครเป็นเจ้าของสินค้า ต้องจ่ายเงินเมื่อไหร่ ถ้าผู้ขายผิดสัญญาจะเกิดอะไรขึ้น หรือใช้กฎหมายประเทศไหนบังคับสัญญา เรื่องกรรมสิทธิ์และเงื่อนไขการชำระเงินเป็นข้อสัญญาแยกต่างหาก Incoterm ที่ไม่ระบุสถานที่และไม่มีข้อกฎหมายที่ใช้บังคับ ไม่ใช่สัญญา เป็นแค่คำขวัญ

กฎที่ใช้อยู่ในปี 2026 คือฉบับ Incoterms 2020 ซึ่งประกาศเมื่อกันยายน 2019 และมีผลตั้งแต่ 1 มกราคม 2020 ICC ปรับปรุงราวทุก 10 ปี ฉบับถัดไปจึงคาดว่าจะออกราวปี 2030 ในสัญญายังควรระบุฉบับที่ใช้ เช่น CIF Laem Chabang, Incoterms 2020 เพราะถ้าเขียนแค่ CIF เฉย ๆ อาจถูกตีความตามกฎปี 2010 หรือแม้แต่ปี 2000

Incoterms ทั้ง 11 แบบ

ใช้ได้กับการขนส่งทุกรูปแบบ — 7 เทอม

• EXW, Ex Works (ส่งมอบ ณ โรงงาน) — ผู้ซื้อไปรับของเองที่สถานที่ของผู้ขาย ผู้ขายแค่เตรียมของให้พร้อม ผู้ซื้อต้องทำพิธีการส่งออกในประเทศที่ตัวเองมักไม่มีสถานะทางกฎหมายเลย
• FCA, Free Carrier (ส่งมอบให้ผู้ขนส่ง) — ผู้ขายส่งมอบของที่ผ่านพิธีการส่งออกแล้วให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนด เป็นเทอมมาตรฐานยุคใหม่สำหรับสินค้าในตู้คอนเทนเนอร์
• CPT, Carriage Paid To (ค่าขนส่งจ่ายถึง) — ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งถึงปลายทางที่ระบุ แต่ความเสี่ยงโอนตั้งแต่ส่งของให้ผู้ขนส่งรายแรก
• CIP, Carriage and Insurance Paid To (ค่าขนส่งและประกันภัยจ่ายถึง) — CPT บวกประกันภัย ซึ่งตั้งแต่ฉบับ 2020 ต้องคุ้มครองขั้นต่ำระดับ Institute Cargo Clauses (A) แบบ all-risks
• DAP, Delivered at Place (ส่งมอบ ณ สถานที่) — ผู้ขายส่งของถึงสถานที่ที่ระบุ พร้อมให้ขนลง ผู้ซื้อผ่านพิธีการนำเข้าและจ่ายอากรเอง
• DPU, Delivered at Place Unloaded (ส่งมอบ ณ สถานที่พร้อมขนลง) — เทอมเดียวที่ผู้ขายต้องขนของลงให้ด้วย มาแทน DAT เดิมในปี 2020 และขยายให้ใช้ได้นอกเหนือจากท่าเทียบเรือ
• DDP, Delivered Duty Paid (ส่งมอบแบบชำระภาษีอากรแล้ว) — ผู้ขายทำทุกอย่าง รวมพิธีการนำเข้า อากร และภาษี

เฉพาะการขนส่งทางทะเลและทางน้ำภายในประเทศ — 4 เทอม

• FAS, Free Alongside Ship (ส่งมอบข้างลำเรือ) — ผู้ขายวางของไว้ข้างลำเรือที่ท่าที่ระบุ
• FOB, Free On Board (ส่งมอบบนเรือ) — ความเสี่ยงโอนเมื่อของขึ้นไปอยู่บนเรือแล้ว
• CFR, Cost and Freight (ราคาสินค้ารวมค่าขนส่ง) — ผู้ขายจ่ายค่าระวางเรือ แต่ความเสี่ยงยังโอนตอนขึ้นเรือ
• CIF, Cost Insurance and Freight (ราคาสินค้ารวมค่าประกันภัยและค่าขนส่ง) — CFR บวกประกันภัยขั้นต่ำระดับ Institute Cargo Clauses (C)

ความเสี่ยงโอนจริง ๆ ตรงไหน

ให้ดูคอลัมน์นี้ ไม่ใช่คอลัมน์ราคา ใน 6 จาก 11 เทอม จุดที่โอนค่าใช้จ่ายกับจุดที่โอนความเสี่ยงไม่ใช่จุดเดียวกัน และช่องว่างนี้คือต้นเหตุของความเสียหายที่ไม่มีประกันคุ้มครอง

• EXW — ที่สถานที่ของผู้ขาย ก่อนขึ้นรถ
• FCA — เมื่อส่งมอบให้ผู้ขนส่งของผู้ซื้อ ณ สถานที่ที่ระบุ
• FAS — ข้างลำเรือ
• FOB, CFR, CIF — เมื่อของอยู่บนเรือที่ท่าต้นทาง
• CPT, CIP — เมื่อส่งมอบให้ผู้ขนส่งรายแรก ซึ่งอาจเป็นแค่รถบรรทุกที่ออกจากโรงงาน
• DAP, DPU, DDP — ที่ปลายทางที่ระบุ

4 เทอมที่ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งหลัก แต่ผู้ซื้อรับความเสี่ยงระหว่างทาง ได้แก่ CFR, CIF, CPT, CIP คือเทอมที่ทำให้เกิดข้อพิพาทบ่อยที่สุด ตามกฎหมายหน้าที่ของผู้ขายจบที่ต้นทาง ขณะที่ใบแจ้งหนี้ครอบคลุมทั้งเที่ยว ถ้าเรือจม ผู้ขายถือว่าทำตามสัญญาครบแล้วและยังได้เงินตามปกติ

แบ่งค่าใช้จ่ายให้เห็นเป็นตัวเลข

สินค้าล็อตเดียว 4 เทอม เพื่อให้เห็นว่าแต่ละรหัสมีมูลค่าจริงเท่าไหร่ อุปกรณ์ครัวสแตนเลส 500 ชิ้น 4.2 CBM จากหนิงโปไปโกดังในลอสแอนเจลิส อากร 8.5% มูลค่าสินค้า USD 6,000 (ประมาณ 210,000 บาท)

• ค่าสินค้า — USD 6,000.00 — รวมอยู่ในทุกใบเสนอราคา
• แพ็กเพื่อส่งออก ติดเครื่องหมาย ขนส่งฝั่งต้นทาง พิธีการส่งออก — USD 240.00 — ผู้ซื้อจ่ายเฉพาะ EXW
• ค่ายกขนและขึ้นเรือที่ท่าต้นทาง — USD 190.00 — ผู้ซื้อจ่ายใน EXW และ FAS
• ค่าระวางเรือแบบ LCL — USD 780.00 — ผู้ซื้อจ่ายใน EXW, FAS, FOB
• ประกันภัยทางทะเล — USD 45.00 — เป็นหน้าที่ผู้ขายเฉพาะใน CIF และ CIP
• ค่าท่าปลายทาง CFS และใบปล่อยสินค้า (D/O) — USD 490.00 — ผู้ซื้อจ่ายทุกเทอม ยกเว้น DAP, DPU, DDP
• ค่าตัวแทนออกของและ ISF — USD 200.00 — ผู้ซื้อจ่ายทุกเทอม ยกเว้น DDP
• อากร MPF HMF — USD 550.21 — ผู้ซื้อจ่ายทุกเทอม ยกเว้น DDP
• ค่าลากตู้ แชสซี และน้ำมัน — USD 505.00 — ผู้ซื้อจ่ายทุกเทอม ยกเว้น DAP, DPU, DDP

ผลคือราคาเสนอ 4 แบบที่ต่างกันมาก ทั้งที่เป็นของชุดเดียวกันส่งถึงที่เดียวกัน:

• EXW Ningbo — เสนอ USD 6,000 คุณจ่ายเพิ่มอีก USD 2,765.21 ต้นทุนนำเข้ารวม USD 8,765.21
• FOB Ningbo — เสนอ USD 6,430 คุณจ่ายเพิ่มอีก USD 2,525.21 ต้นทุนนำเข้ารวม USD 8,955.21 ถ้าซัพพลายเออร์บวกกำไรช่วงต้นทาง หรือ USD 8,390.21 ถ้าต่อรองให้คิดตามทุน
• CIF Los Angeles — เสนอ USD 6,825 คุณจ่ายเพิ่มอีก USD 1,745.21 ต้นทุนนำเข้ารวม USD 8,570.21
• DDP โกดัง Los Angeles — เสนอ USD 8,150 ไม่ต้องจ่ายเพิ่ม ต้นทุนนำเข้ารวม USD 8,150 (ประมาณ 285,000 บาท)

ใบเสนอราคา EXW ตัวเลขต่ำสุด แต่ต้นทุนนำเข้าสูงสุด ความกลับหัวนี้คือความเข้าใจผิดที่แพงที่สุดของคนนำเข้าครั้งแรก

ฉบับ 2020 เปลี่ยนอะไรบ้าง

• DAT กลายเป็น DPU เทอมเดิม Delivered at Terminal ใช้ได้แค่ที่ท่าเทียบเรือ ส่วน DPU ใช้ได้ทุกที่ที่ขนของลงได้
• ประกันภัยของ CIP ขึ้นเป็น ICC (A) ความคุ้มครองแบบ all-risks กลายเป็นค่าเริ่มต้นของ CIP ส่วน CIF ตั้งใจคงไว้ที่ ICC (C) ซึ่งคุ้มครองเฉพาะภัยที่ระบุ เพราะใช้กับการค้าสินค้าโภคภัณฑ์แบบเทกอง
• FCA มีตัวเลือกใบตราส่งแบบ on-board ผู้ขายในเทอม FCA ขอให้ผู้ขนส่งออกใบตราส่งแบบบรรทุกบนเรือแล้วให้ผู้ขายได้ ทำให้ FCA ใช้กับ L/C ได้จริงเสียที
• ยอมรับการใช้ยานพาหนะของตัวเอง ใน FCA, DAP, DPU และ DDP สำหรับผู้ซื้อและผู้ขายที่ขนของด้วยรถบรรทุกของตัวเอง
• หน้าที่และค่าใช้จ่ายด้านความปลอดภัย ถูกเขียนไว้ชัดในทุกเทอม
• คำอธิบายสำหรับผู้ใช้ถูกเขียนใหม่ โดยยึดคำถาม 4 ข้อข้างต้น และรวมรายการค่าใช้จ่ายของแต่ละเทอมไว้ในข้อเดียว

ความผิดพลาดที่แพงที่สุด

• รับ EXW เพราะอยากได้ราคาหน้าตั๋วต่ำสุด คุณต้องรับพิธีการส่งออกในประเทศที่คุณไม่มีตัวแทนออกของ ไม่มีการจดทะเบียน และหลายครั้งไม่มีสิทธิ์ยื่นเอกสารตามกฎหมาย ต้นทุนจริงมักสูงเป็น 2–3 เท่าของราคา EXW
• ใช้ FOB กับสินค้าในตู้คอนเทนเนอร์ ความเสี่ยงของ FOB โอนตอนของข้ามราวเรือ แต่ตู้คอนเทนเนอร์ถูกส่งมอบที่ลานตู้ก่อนหน้านั้นหลายวัน ช่วงระหว่างส่งมอบกับขึ้นเรือจึงไม่มีประกันถ้าตีความตามตัวอักษร FCA คือเทอมที่ถูกต้องสำหรับสินค้าในตู้ และการแก้เรื่องใบตราส่งในปี 2020 ก็ตัดเหตุผลสุดท้ายที่จะไม่ใช้ FCA ไปแล้ว
• ไม่ระบุสถานที่ DAP เฉย ๆ ไม่มีความหมาย DAP Rotterdam กับ DAP โกดังของผู้ซื้อใน Rotterdam เป็นหน้าที่คนละแบบ ต่างกันเป็นหลักพันดอลลาร์
• คิดว่าประกันของ CIF คือประกันจริง ICC (C) ไม่คุ้มครองความเสียหายจากน้ำ การโจรกรรม หรือของไม่มาส่ง
• คิดว่า DDP คือบริการเคลียร์ศุลกากรฟรี ผู้ขายกลายเป็นผู้นำเข้า ซึ่งซัพพลายเออร์ต่างประเทศส่วนใหญ่ทำไม่ได้ตามกฎหมาย ใบขนจึงถูกยื่นในชื่อบุคคลที่สาม และคุณเสียทั้งเอกสารและสิทธิ์เครดิต VAT นำเข้า
• สับสน Incoterm กับเงื่อนไขการชำระเงิน Incoterm ไม่เคยบอกว่าเงินต้องโอนเมื่อไหร่ นั่นคือหน้าที่ของ L/C หรือข้อสัญญาเครดิตการค้า

หลัก 80/20 สำหรับผู้นำเข้า B2B ส่วนใหญ่

3 เทอมครอบคลุมการค้าของธุรกิจขนาดเล็กและกลางเกือบทั้งหมด: FCA หรือ FOB เมื่อต้องการคุมค่าขนส่งเองและเห็นต้นทุนทุกบรรทัด CIF เมื่ออยากให้ผู้ขายจัดการโลจิสติกส์ฝั่งต้นทาง และ DAP เมื่ออยากได้ของส่งถึงประตูแต่ยังต้องเป็นผู้นำเข้าในนามตัวเองเพื่อเครดิต VAT DDP สะดวกสำหรับมือใหม่ แต่ปวดหัวสำหรับผู้ตรวจสอบบัญชี ส่วน EXW แทบไม่เคยเป็นตัวเลือกที่ถูก เว้นแต่คุณมีฟอร์เวิร์ดเดอร์ที่แข็งแรงอยู่ฝั่งต้นทาง

สำหรับคนไทยที่สั่งของจากจีน เรตชิปปิ้งจีนแบบเหมา "ถึงหน้าบ้าน" ทำงานแบบเดียวกับ DDP ส่วนการให้โรงงานส่งขึ้นเรือแล้วใช้ชิปปิ้งของเราเองเคลียร์ที่แหลมฉบังคือ FOB

อ่านการเปรียบเทียบเต็มได้ในคู่มือเปรียบเทียบ Incoterms และดูรายละเอียดแต่ละเทอมที่ FOB, CIF, DDP

ตีราคาที่เทอม ไม่ใช่ที่ป้ายราคา

Incoterm คือคำสั่งแบ่งค่าใช้จ่าย วิธีเดียวที่จะเทียบใบเสนอราคาสองใบที่ใช้เทอมต่างกันได้ คือแปลงทั้งคู่เป็นต้นทุนนำเข้าถึงหน้าประตูคุณ ใส่แต่ละใบเสนอราคาลงในเครื่องคำนวณต้นทุนนำเข้า บวกช่วงที่เทอมนั้นทิ้งไว้ให้คุณจ่าย แล้วจัดอันดับด้วยตัวเลขต่อชิ้นสุดท้าย ราคาหน้าตั๋วที่ถูกที่สุดชนะจริงแค่ราวหนึ่งในสามครั้ง