O que são Incoterms?

O que os Incoterms são, e o que não são

Os Incoterms são onze códigos de três letras publicados pela Câmara de Comércio Internacional que respondem a quatro perguntas sobre um embarque: quem paga cada trecho do transporte, onde o risco de perda passa do vendedor para o comprador, quem deve contratar seguro e com qual padrão, e quem cuida das alfândegas de exportação e importação.

Eles não decidem quem é dono da mercadoria, quando o pagamento vence, o que acontece se o vendedor descumprir, nem qual lei nacional rege o contrato. Transferência de propriedade e condições de pagamento são cláusulas à parte. Um Incoterm sem local designado e sem cláusula de lei aplicável não é um contrato, é um slogan.

As regras em vigor em 2026 são a revisão Incoterms 2020, publicada em setembro de 2019 e vigente desde 1º de janeiro de 2020. A CCI revisa aproximadamente a cada dez anos, então a próxima edição é esperada por volta de 2030. Os contratos ainda devem dizer qual edição se aplica: escreva CIF Los Angeles, Incoterms 2020, porque um CIF sozinho poderia ser lido segundo as regras de 2010 ou até de 2000.

Os onze termos

Qualquer modal de transporte — sete regras

• EXW, Na origem — o comprador retira nas instalações do vendedor. O vendedor não faz nada além de disponibilizar a mercadoria. O comprador cuida do desembaraço de exportação em um país onde normalmente não tem legitimidade.
• FCA, Livre no transportador — o vendedor entrega a um transportador designado pelo comprador, desembaraçada para exportação. O padrão moderno para carga em contêiner.
• CPT, Transporte pago até — o vendedor paga o transporte até um destino designado; o risco passa quando a mercadoria é entregue ao primeiro transportador.
• CIP, Transporte e seguro pagos até — CPT mais seguro, com mínimo de Cláusulas de Carga do Instituto (A) todos os riscos desde a revisão de 2020.
• DAP, Entregue no local — o vendedor entrega no local designado, pronta para descarga; o comprador desembaraça a importação e paga o imposto.
• DPU, Entregue no local descarregada — a única regra em que o vendedor deve descarregar. Substituiu a antiga DAT em 2020 e a ampliou para além dos terminais.
• DDP, Entregue com direitos pagos — o vendedor faz tudo, incluindo desembaraço de importação, imposto e tributos.

Apenas marítimo e hidroviário interior — quatro regras

• FAS, Livre ao lado do navio — o vendedor coloca a mercadoria ao lado do navio no porto designado.
• FOB, Livre a bordo — o risco passa quando a mercadoria está a bordo do navio.
• CFR, Custo e frete — o vendedor paga o frete marítimo; o risco ainda passa no carregamento.
• CIF, Custo, seguro e frete — CFR mais seguro mínimo, com Cláusulas de Carga do Instituto (C).

Onde o risco passa de verdade

Leia esta coluna, não a coluna de preço. Custo e risco são transferidos em pontos diferentes em seis das onze regras, e esse descompasso é o que produz perdas sem seguro.

• EXW — nas instalações do vendedor, antes do carregamento
• FCA — ao ser entregue ao transportador do comprador no local designado
• FAS — ao lado do navio
• FOB, CFR, CIF — quando a mercadoria está a bordo do navio na origem
• CPT, CIP — ao ser entregue ao primeiro transportador, que pode ser um caminhão saindo da fábrica
• DAP, DPU, DDP — no destino designado

As quatro regras em que o vendedor paga o transporte principal mas o comprador carrega o risco durante ele (CFR, CIF, CPT, CIP) são as que geram disputas. A obrigação do vendedor termina legalmente na origem enquanto a fatura dele cobre a viagem inteira. Se o navio afundar, o vendedor cumpriu e ainda recebe.

A divisão de custos, com números

Um embarque, quatro termos, para você ver o que cada código realmente vale. 500 utensílios de cozinha em aço inoxidável, 4,2 CBM, Ningbo para um armazém em Los Angeles, imposto de 8,5 %, USD 6.000 de mercadoria (cerca de 5.500 EUR).

• Mercadoria — USD 6.000,00 — dentro de toda cotação
• Embalagem de exportação, marcação, transporte na origem, desembaraço de exportação — USD 240,00 — custo do comprador apenas sob EXW
• Movimentação no terminal de origem e carregamento — USD 190,00 — custo do comprador sob EXW e FAS
• Frete marítimo, LCL — USD 780,00 — custo do comprador sob EXW, FAS, FOB
• Seguro marítimo — USD 45,00 — obrigação do vendedor apenas sob CIF e CIP
• Movimentação no terminal de destino, CFS, ordem de entrega — USD 490,00 — custo do comprador sob tudo exceto DAP, DPU, DDP
• Despachante e ISF — USD 200,00 — custo do comprador sob tudo exceto DDP
• Imposto, MPF, HMF — USD 550,21 — custo do comprador sob tudo exceto DDP
• Transporte rodoviário, chassi, combustível — USD 505,00 — custo do comprador sob tudo exceto DAP, DPU, DDP

O que produz quatro preços cotados muito diferentes para a mesma mercadoria entregue:

• EXW Ningbo — cotado USD 6.000, seu custo restante USD 2.765,21, custo final USD 8.765,21
• FOB Ningbo — cotado USD 6.430, seu custo restante USD 2.525,21, custo final USD 8.955,21 com um fornecedor que sobretaxa o trecho de origem, ou USD 8.390,21 se você negociar a custo
• CIF Los Angeles — cotado USD 6.825, seu custo restante USD 1.745,21, custo final USD 8.570,21
• DDP armazém em Los Angeles — cotado USD 8.150, seu custo restante zero, custo final USD 8.150

A cotação EXW é o número mais baixo e o custo final mais alto. Essa inversão é o mal-entendido mais caro na primeira importação.

O que mudou na revisão de 2020

• DAT virou DPU. A antiga Entregue no terminal só funcionava em um terminal; DPU funciona em qualquer lugar onde a descarga seja possível.
• O seguro CIP subiu para ICC (A). A cobertura de todos os riscos é agora o padrão do CIP. O CIF ficou deliberadamente no mínimo estreito de riscos nomeados ICC (C), porque é usado no comércio de commodities a granel.
• FCA ganhou a opção de conhecimento de embarque a bordo. Vendedores em termos FCA agora podem exigir que o transportador emita ao vendedor um conhecimento a bordo, o que finalmente tornou o FCA viável sob cartas de crédito.
• Meios de transporte próprios foram reconhecidos em FCA, DAP, DPU e DDP, para compradores e vendedores que transportam a própria carga.
• Obrigações e custos relacionados à segurança foram escritos explicitamente em cada regra.
• A orientação ao usuário foi reescrita em torno das quatro perguntas acima, com as linhas de custo reunidas em um único artigo por regra.

Os erros que mais custam

• Aceitar EXW para conseguir o menor preço de etiqueta. Você herda a alfândega de exportação em um país onde não tem despachante, nem registro, e muitas vezes nem capacidade legal para declarar. O custo real fica entre 2 e 3 vezes a cotação EXW.
• Usar FOB para contêineres. O risco FOB passa quando a mercadoria cruza para bordo do navio, mas um contêiner é entregue em um terminal dias antes. O intervalo entre a entrega e o carregamento fica sem seguro numa leitura literal. FCA é a regra correta para carga em contêiner, e a correção do conhecimento de embarque de 2020 eliminou o último motivo para não usá-la.
• Omitir o local designado. DAP sozinho não significa nada. DAP Roterdã e DAP o armazém do comprador em Roterdã são obrigações diferentes com uma diferença de quatro dígitos.
• Supor que o seguro CIF é seguro de verdade. ICC (C) não cobre danos por água, roubo nem não entrega.
• Tratar DDP como despacho aduaneiro gratuito. O vendedor se torna importador registrado, o que a maioria dos fornecedores estrangeiros não pode ser legalmente, então a declaração é apresentada em nome de um terceiro e você perde tanto a sua documentação quanto a recuperação do IVA de importação.
• Misturar o Incoterm com a condição de pagamento. Um Incoterm nunca diz quando o dinheiro se move. Isso é a sua carta de crédito ou a sua cláusula de conta aberta.

O 80/20 para a maioria dos importadores B2B

Três regras cobrem a grande maioria do comércio de pequeno e médio porte: FCA ou FOB quando você quer controle do frete e visibilidade de custos, CIF quando quer que o vendedor resolva a logística de origem, e DAP quando quer entrega na porta mas precisa continuar sendo o importador registrado para fins de IVA. O DDP é uma conveniência de iniciante e uma dor de cabeça para o auditor. O EXW quase nunca é certo, a menos que você tenha um agente de carga com presença forte na origem.

Comparação completa no guia comparativo de Incoterms, e os termos individuais nas entradas de FOB, CIF e DDP.

Precifique o termo, não o rótulo

Um Incoterm é uma instrução de alocação de custos, então a única forma de comparar duas cotações em termos diferentes é converter ambas em custo final na sua porta. Coloque cada cotação na calculadora de custo final, acrescente os trechos que o termo deixa para você e ordene pelo número final por unidade. O preço de referência mais barato ganha cerca de uma vez em três.