¿Qué son los Incoterms?

Qué son los Incoterms, y qué no son

Los Incoterms son once códigos de tres letras publicados por la Cámara de Comercio Internacional que responden a cuatro preguntas sobre un embarque: quién paga cada tramo del transporte, dónde pasa el riesgo de pérdida del vendedor al comprador, quién debe contratar el seguro y con qué estándar, y quién se ocupa de las aduanas de exportación e importación.

No deciden quién es propietario de la mercancía, cuándo vence el pago, qué ocurre si el vendedor incumple ni qué ley nacional rige el contrato. La transmisión de la propiedad y las condiciones de pago son cláusulas aparte. Un Incoterm sin lugar designado y sin cláusula de ley aplicable no es un contrato, es un eslogan.

Las reglas vigentes en 2026 son la revisión Incoterms 2020, publicada en septiembre de 2019 y en vigor desde el 1 de enero de 2020. La CCI revisa aproximadamente cada diez años, así que la próxima edición se espera hacia 2030. Los contratos deben indicar igualmente qué edición aplica: escribe CIF Los Ángeles, Incoterms 2020, porque un CIF a secas podría interpretarse según las reglas de 2010 o incluso de 2000.

Los once términos

Cualquier modo de transporte — siete reglas

• EXW, En fábrica — el comprador recoge en las instalaciones del vendedor. El vendedor no hace más que poner la mercancía a disposición. El comprador gestiona el despacho de exportación en un país donde normalmente no tiene capacidad legal.
• FCA, Franco transportista — el vendedor entrega a un transportista designado por el comprador, despachada para exportación. El estándar moderno para carga en contenedor.
• CPT, Transporte pagado hasta — el vendedor paga el transporte hasta un destino designado; el riesgo pasa cuando la mercancía se entrega al primer transportista.
• CIP, Transporte y seguro pagados hasta — CPT más seguro, con mínimo de Cláusulas de Carga del Instituto (A) a todo riesgo desde la revisión de 2020.
• DAP, Entregada en lugar — el vendedor entrega en el lugar designado, lista para descargar; el comprador despacha la importación y paga aranceles.
• DPU, Entregada en lugar descargada — la única regla en la que el vendedor debe descargar. Sustituyó a la antigua DAT en 2020 y la amplió más allá de las terminales.
• DDP, Entregada derechos pagados — el vendedor lo hace todo, incluidos despacho de importación, aranceles e impuestos.

Solo marítimo y vías navegables interiores — cuatro reglas

• FAS, Franco al costado del buque — el vendedor coloca la mercancía al costado del buque en el puerto designado.
• FOB, Franco a bordo — el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo del buque.
• CFR, Costo y flete — el vendedor paga el flete marítimo; el riesgo sigue pasando en la carga.
• CIF, Costo, seguro y flete — CFR más seguro mínimo, con Cláusulas de Carga del Instituto (C).

Dónde pasa realmente el riesgo

Lee esta columna, no la del precio. Costo y riesgo se transfieren en puntos distintos en seis de las once reglas, y ese desajuste es lo que produce pérdidas sin asegurar.

• EXW — en las instalaciones del vendedor, antes de la carga
• FCA — al entregarse al transportista del comprador en el lugar designado
• FAS — al costado del buque
• FOB, CFR, CIF — cuando la mercancía está a bordo del buque en origen
• CPT, CIP — al entregarse al primer transportista, que puede ser un camión saliendo de la fábrica
• DAP, DPU, DDP — en el destino designado

Las cuatro reglas en las que el vendedor paga el transporte principal pero el comprador asume el riesgo durante ese trayecto (CFR, CIF, CPT, CIP) son las que generan disputas. La obligación del vendedor termina legalmente en origen mientras su factura cubre todo el viaje. Si el buque se hunde, el vendedor ha cumplido y sigue cobrando.

El reparto de costos, con números

Un embarque, cuatro términos, para que veas lo que vale realmente cada código. 500 utensilios de cocina de acero inoxidable, 4,2 CBM, Ningbo a un almacén de Los Ángeles, arancel del 8,5 %, USD 6.000 de mercancía (unos 5.500 EUR).

• Mercancía — USD 6.000,00 — dentro de toda cotización
• Embalaje de exportación, marcado, transporte en origen, despacho de exportación — USD 240,00 — costo del comprador solo bajo EXW
• Manipulación en terminal de origen y carga — USD 190,00 — costo del comprador bajo EXW y FAS
• Flete marítimo, LCL — USD 780,00 — costo del comprador bajo EXW, FAS, FOB
• Seguro marítimo — USD 45,00 — obligación del vendedor solo bajo CIF y CIP
• Manipulación en terminal de destino, CFS, orden de entrega — USD 490,00 — costo del comprador bajo todo salvo DAP, DPU, DDP
• Agente de aduanas e ISF — USD 200,00 — costo del comprador bajo todo salvo DDP
• Aranceles, MPF, HMF — USD 550,21 — costo del comprador bajo todo salvo DDP
• Acarreo, chasis, combustible — USD 505,00 — costo del comprador bajo todo salvo DAP, DPU, DDP

Lo que produce cuatro precios cotizados muy distintos para la misma mercancía entregada:

• EXW Ningbo — cotizado USD 6.000, tu costo restante USD 2.765,21, puesto en almacén USD 8.765,21
• FOB Ningbo — cotizado USD 6.430, tu costo restante USD 2.525,21, puesto en almacén USD 8.955,21 con un proveedor que recarga el tramo de origen, o USD 8.390,21 si lo negocias a costo
• CIF Los Ángeles — cotizado USD 6.825, tu costo restante USD 1.745,21, puesto en almacén USD 8.570,21
• DDP almacén de Los Ángeles — cotizado USD 8.150, tu costo restante nulo, puesto en almacén USD 8.150

La cotización EXW es el número más bajo y el costo puesto en almacén más alto. Esa inversión es el malentendido más caro de la importación para principiantes.

Qué cambió en la revisión de 2020

• DAT pasó a ser DPU. La antigua Entregada en terminal solo funcionaba en una terminal; DPU funciona en cualquier lugar donde sea posible descargar.
• El seguro CIP subió a ICC (A). La cobertura a todo riesgo es ahora el estándar de CIP. CIF se mantuvo deliberadamente en el mínimo estrecho de riesgos nombrados ICC (C), porque se usa en el comercio de materias primas a granel.
• FCA ganó la opción de conocimiento de embarque a bordo. Los vendedores en términos FCA pueden ahora exigir al transportista que emita al vendedor un conocimiento a bordo, lo que por fin hizo viable FCA bajo cartas de crédito.
• Se reconocieron los medios de transporte propios en FCA, DAP, DPU y DDP, para compradores y vendedores que transportan su propia carga.
• Las obligaciones y costos relacionados con la seguridad se escribieron explícitamente en cada regla.
• Se reescribió la guía para el usuario en torno a las cuatro preguntas anteriores, con las líneas de costo reunidas en un solo artículo por regla.

Los errores que más cuestan

• Aceptar EXW para conseguir el precio de etiqueta más bajo. Heredas la aduana de exportación en un país donde no tienes agente, ni registro, ni a menudo capacidad legal para presentar la declaración. El costo real se sitúa entre 2 y 3 veces la cotización EXW.
• Usar FOB para contenedores. El riesgo FOB pasa cuando la mercancía cruza a bordo del buque, pero un contenedor se entrega en una terminal días antes. El intervalo entre la entrega y la carga queda sin seguro bajo una lectura literal. FCA es la regla correcta para carga en contenedor, y la corrección del conocimiento de embarque de 2020 eliminó la última razón para no usarla.
• Omitir el lugar designado. DAP a secas no significa nada. DAP Róterdam y DAP el almacén del comprador en Róterdam son obligaciones distintas con una diferencia de cuatro cifras.
• Suponer que el seguro CIF es un seguro de verdad. ICC (C) no cubre daños por agua, robo ni falta de entrega.
• Tratar DDP como una gestión aduanera gratuita. El vendedor se convierte en importador registrado, lo que la mayoría de proveedores extranjeros no puede ser legalmente, así que la declaración se presenta a nombre de un tercero y pierdes tanto tu documentación como la recuperación del IVA de importación.
• Mezclar el Incoterm con la condición de pago. Un Incoterm nunca dice cuándo se mueve el dinero. Eso es tu carta de crédito o tu cláusula de cuenta abierta.

El 80/20 para la mayoría de importadores B2B

Tres reglas cubren la gran mayoría del comercio pequeño y mediano: FCA o FOB cuando quieres control del flete y visibilidad de costos, CIF cuando quieres que el vendedor resuelva la logística de origen, y DAP cuando quieres entrega a domicilio pero necesitas seguir siendo el importador registrado a efectos de IVA. DDP es una comodidad de principiante y un dolor de cabeza para el auditor. EXW casi nunca es correcto salvo que tengas un transitario con presencia fuerte en origen.

Comparación completa en la guía comparativa de Incoterms, y los términos individuales en las entradas de FOB, CIF y DDP.

Pon precio al término, no a la etiqueta

Un Incoterm es una instrucción de asignación de costos, así que la única forma de comparar dos cotizaciones en términos distintos es convertir ambas a costo puesto en almacén en tu puerta. Introduce cada cotización en la calculadora de costo puesto en almacén, añade los tramos que el término te deja a ti y ordena por la cifra final por unidad. El precio de cabecera más barato gana aproximadamente una de cada tres veces.