Qu'est-ce que les Incoterms ?

Ce que sont les Incoterms, et ce qu'ils ne sont pas

Les Incoterms sont onze codes de trois lettres publiés par la Chambre de commerce internationale qui répondent à quatre questions sur une expédition : qui paie chaque tronçon du transport, où le risque de perte passe du vendeur à l'acheteur, qui doit souscrire l'assurance et selon quel standard, et qui s'occupe des douanes à l'export et à l'import.

Ils ne décident pas qui est propriétaire de la marchandise, quand le paiement est dû, ce qui se passe si le vendeur manque à ses obligations, ni quel droit national régit le contrat. Le transfert de propriété et les conditions de paiement sont des clauses distinctes. Un Incoterm sans lieu désigné et sans clause de droit applicable n'est pas un contrat, c'est un slogan.

Les règles en vigueur en 2026 sont la révision Incoterms 2020, publiée en septembre 2019 et applicable depuis le 1er janvier 2020. La CCI révise environ tous les dix ans, la prochaine édition est donc attendue vers 2030. Les contrats doivent tout de même préciser l'édition applicable : écrivez CIF Los Angeles, Incoterms 2020, car un CIF nu pourrait être lu selon les règles de 2010, voire de 2000.

Les onze termes

Tout mode de transport — sept règles

• EXW, À l'usine — l'acheteur enlève la marchandise dans les locaux du vendeur. Le vendeur ne fait rien d'autre que la mettre à disposition. L'acheteur gère le dédouanement export dans un pays où il n'a généralement aucune qualité pour le faire.
• FCA, Franco transporteur — le vendeur livre à un transporteur désigné par l'acheteur, dédouanée à l'export. Le standard moderne pour le fret conteneurisé.
• CPT, Port payé jusqu'à — le vendeur paie le transport jusqu'à une destination désignée ; le risque passe à la remise au premier transporteur.
• CIP, Port payé, assurance comprise, jusqu'à — CPT plus assurance, avec un minimum Institute Cargo Clauses (A) tous risques depuis la révision 2020.
• DAP, Rendu au lieu de destination — le vendeur livre au lieu désigné, prête au déchargement ; l'acheteur dédouane à l'import et paie les droits.
• DPU, Rendu au lieu de destination déchargé — la seule règle où le vendeur doit décharger. A remplacé l'ancien DAT en 2020 et l'a étendu au-delà des terminaux.
• DDP, Rendu droits acquittés — le vendeur fait tout, dédouanement import, droits et taxes compris.

Transport maritime et fluvial uniquement — quatre règles

• FAS, Franco le long du navire — le vendeur place la marchandise le long du navire au port désigné.
• FOB, Franco à bord — le risque passe lorsque la marchandise est à bord du navire.
• CFR, Coût et fret — le vendeur paie le fret maritime ; le risque passe toujours au chargement.
• CIF, Coût, assurance et fret — CFR plus assurance minimale, aux Institute Cargo Clauses (C).

Où le risque passe réellement

Lisez cette colonne, pas celle du prix. Le coût et le risque se transfèrent à des points différents dans six des onze règles, et ce décalage est ce qui produit des pertes non assurées.

• EXW — dans les locaux du vendeur, avant chargement
• FCA — à la remise au transporteur de l'acheteur au lieu désigné
• FAS — le long du navire
• FOB, CFR, CIF — lorsque la marchandise est à bord du navire à l'origine
• CPT, CIP — à la remise au premier transporteur, qui peut être un camion quittant l'usine
• DAP, DPU, DDP — à la destination désignée

Les quatre règles où le vendeur paie le transport principal mais où l'acheteur porte le risque pendant ce transport (CFR, CIF, CPT, CIP) sont celles qui génèrent des litiges. L'obligation du vendeur prend fin juridiquement à l'origine alors que sa facture couvre tout le voyage. Si le navire coule, le vendeur a exécuté et sera quand même payé.

La répartition des coûts, chiffrée

Une expédition, quatre termes, pour voir ce que vaut réellement chaque code. 500 ustensiles de cuisine en inox, 4,2 CBM, Ningbo vers un entrepôt de Los Angeles, droits de 8,5 %, USD 6 000 de marchandise (environ 5 500 EUR).

• Marchandise — USD 6 000,00 — dans chaque devis
• Emballage export, marquage, transport à l'origine, dédouanement export — USD 240,00 — à la charge de l'acheteur en EXW uniquement
• Manutention au terminal d'origine et chargement — USD 190,00 — à la charge de l'acheteur en EXW et FAS
• Fret maritime, LCL — USD 780,00 — à la charge de l'acheteur en EXW, FAS, FOB
• Assurance maritime — USD 45,00 — obligation du vendeur en CIF et CIP uniquement
• Manutention au terminal de destination, CFS, bon à délivrer — USD 490,00 — à la charge de l'acheteur pour tout sauf DAP, DPU, DDP
• Commissionnaire et ISF — USD 200,00 — à la charge de l'acheteur pour tout sauf DDP
• Droits, MPF, HMF — USD 550,21 — à la charge de l'acheteur pour tout sauf DDP
• Pré-acheminement, châssis, carburant — USD 505,00 — à la charge de l'acheteur pour tout sauf DAP, DPU, DDP

Ce qui produit quatre prix proposés très différents pour la même marchandise livrée :

• EXW Ningbo — proposé USD 6 000, votre coût restant USD 2 765,21, rendu USD 8 765,21
• FOB Ningbo — proposé USD 6 430, votre coût restant USD 2 525,21, rendu USD 8 955,21 chez un fournisseur qui majore le tronçon d'origine, ou USD 8 390,21 si vous le négociez à prix coûtant
• CIF Los Angeles — proposé USD 6 825, votre coût restant USD 1 745,21, rendu USD 8 570,21
• DDP entrepôt de Los Angeles — proposé USD 8 150, votre coût restant nul, rendu USD 8 150

Le devis EXW est le chiffre le plus bas et le coût rendu le plus élevé. Cette inversion est le malentendu le plus coûteux de la première importation.

Ce qui a changé dans la révision 2020

• DAT est devenu DPU. L'ancien Rendu au terminal ne fonctionnait que dans un terminal ; DPU fonctionne en tout lieu où le déchargement est possible.
• L'assurance CIP est passée aux ICC (A). La couverture tous risques est désormais le standard du CIP. CIF est resté délibérément au minimum étroit des ICC (C) à risques énumérés, parce qu'il sert aux échanges de matières premières en vrac.
• FCA a gagné une option de connaissement à bord. Les vendeurs en FCA peuvent désormais exiger que le transporteur leur délivre un connaissement à bord, ce qui a enfin rendu FCA praticable sous crédit documentaire.
• Les moyens de transport propres ont été reconnus en FCA, DAP, DPU et DDP, pour les acheteurs et vendeurs qui transportent eux-mêmes leur fret.
• Les obligations et coûts liés à la sûreté ont été écrits explicitement dans chaque règle.
• Les notes explicatives ont été réécrites autour des quatre questions ci-dessus, avec les postes de coût regroupés en un seul article par règle.

Les erreurs qui coûtent le plus cher

• Accepter EXW pour obtenir le prix affiché le plus bas. Vous héritez de la douane export dans un pays où vous n'avez ni commissionnaire, ni enregistrement, ni souvent la capacité juridique de déposer une déclaration. Le coût réel atteint 2 à 3 fois le devis EXW.
• Utiliser FOB pour des conteneurs. Le risque FOB passe lorsque la marchandise est à bord du navire, mais un conteneur est remis à un terminal plusieurs jours plus tôt. L'intervalle entre remise et chargement est non assuré selon une lecture littérale. FCA est la bonne règle pour le fret conteneurisé, et la correction du connaissement en 2020 a supprimé la dernière raison de ne pas l'utiliser.
• Omettre le lieu désigné. DAP seul ne veut rien dire. DAP Rotterdam et DAP l'entrepôt de l'acheteur à Rotterdam sont des obligations différentes, avec un écart à quatre chiffres.
• Croire que l'assurance CIF est une vraie assurance. Les ICC (C) ne couvrent ni les dégâts des eaux, ni le vol, ni la non-livraison.
• Traiter DDP comme un dédouanement gratuit. Le vendeur devient importateur enregistré, ce que la plupart des fournisseurs étrangers ne peuvent légalement être, donc la déclaration est déposée au nom d'un tiers et vous perdez à la fois vos documents et la récupération de la TVA à l'importation.
• Confondre l'Incoterm et la condition de paiement. Un Incoterm ne dit jamais quand l'argent circule. C'est le rôle de votre crédit documentaire ou de votre clause de compte ouvert.

Le 80/20 pour la plupart des importateurs B2B

Trois règles couvrent la grande majorité du commerce des petites et moyennes entreprises : FCA ou FOB quand vous voulez le contrôle du fret et la visibilité des coûts, CIF quand vous voulez que le vendeur règle la logistique d'origine, et DAP quand vous voulez la livraison à domicile tout en restant importateur enregistré aux fins de la TVA. DDP est une commodité de débutant et un casse-tête d'auditeur. EXW n'est presque jamais le bon choix, sauf si vous disposez d'un transitaire solidement implanté à l'origine.

Comparaison complète dans le guide comparatif des Incoterms, et les termes individuels dans les entrées FOB, CIF et DDP.

Chiffrez le terme, pas l'étiquette

Un Incoterm est une instruction de répartition des coûts ; la seule façon de comparer deux devis en termes différents est donc de convertir les deux en coût rendu à votre porte. Saisissez chaque devis dans le calculateur de coût rendu, ajoutez les tronçons que le terme vous laisse, et classez selon le chiffre final par unité. Le prix d'affichage le moins cher l'emporte environ une fois sur trois.