什么是 Incoterms？

国际贸易术语是什么，又不是什么

国际贸易术语（Incoterms）是国际商会发布的十一个三字母代码，回答关于一票货物的四个问题：运输的每一段由谁付钱，灭失风险在哪一点从卖方转移给买方，谁必须投保、投到什么标准，以及出口和进口清关由谁办理。

它们不决定货物归谁所有、货款何时到期、卖方违约后怎么办，也不决定合同适用哪国法律。所有权和付款条件是另外的条款。一个没有指定地点、没有准据法条款的贸易术语不是合同，只是一句口号。

2026 年适用的规则是 Incoterms 2020 版，2019 年 9 月发布，2020 年 1 月 1 日起生效。国际商会大约每十年修订一次，下一版预计在 2030 年前后。合同仍应写明适用哪一版：写成 CIF Los Angeles, Incoterms 2020，因为一个光秃秃的 CIF 可能被按 2010 版甚至 2000 版解读。

十一个术语

适用于任何运输方式 — 七条规则

• EXW，工厂交货 — 买方到卖方所在地提货。卖方除了把货备好之外什么都不做。买方要在一个自己通常毫无资质的国家办理出口清关。
• FCA，货交承运人 — 卖方把办妥出口清关的货物交给买方指定的承运人。集装箱货物的现代默认选项。
• CPT，运费付至 — 卖方支付到指定目的地的运费；货物交给第一承运人时风险转移。
• CIP，运费和保险费付至 — CPT 加保险，2020 版起最低标准为协会货物条款 (A) 一切险。
• DAP，目的地交货 — 卖方把货送到指定地点、做好卸货准备；买方办理进口清关并缴关税。
• DPU，卸货地交货 — 唯一要求卖方卸货的规则。2020 年取代了旧的 DAT，并把适用范围扩展到码头之外。
• DDP，完税后交货 — 卖方包办一切，包括进口清关、关税和税费。

仅适用于海运和内河运输 — 四条规则

• FAS，船边交货 — 卖方在指定港口把货物放到船边。
• FOB，船上交货 — 货物装上船时风险转移。
• CFR，成本加运费 — 卖方支付海运费；风险仍在装船时转移。
• CIF，成本、保险费加运费 — CFR 加协会货物条款 (C) 的最低保险。

风险真正转移的地点

看这一列，别看价格那一列。十一条规则中有六条的成本和风险在不同的点转移，正是这种错位制造了无保险的损失。

• EXW — 在卖方所在地，装货之前
• FCA — 在指定地点交给买方承运人时
• FAS — 在船边
• FOB、CFR、CIF — 货物在起运地装上船时
• CPT、CIP — 交给第一承运人时，可能只是一辆驶离工厂的卡车
• DAP、DPU、DDP — 在指定目的地

卖方支付主运费、但运输途中风险却由买方承担的四条规则——CFR、CIF、CPT、CIP——正是产生纠纷的规则。卖方的义务在法律上于起运地终止，而他的发票却覆盖整段航程。船沉了，卖方已经履约，照样收款。

费用划分，算给你看

同一票货，四种术语，让你看清每个代码究竟值多少。500 件不锈钢厨房用具，4.2 CBM，宁波到洛杉矶仓库，关税 8.5%，货值 USD 6,000（约合人民币 4.3 万元）。

• 货物 — USD 6,000.00 — 每种报价都包含
• 出口包装、唛头、起运地拖运、出口清关 — USD 240.00 — 仅 EXW 下由买方承担
• 起运地码头操作与装船 — USD 190.00 — EXW 和 FAS 下由买方承担
• 海运费，拼箱 — USD 780.00 — EXW、FAS、FOB 下由买方承担
• 海运保险 — USD 45.00 — 仅 CIF 和 CIP 下是卖方义务
• 目的地码头操作、CFS、提货单 — USD 490.00 — 除 DAP、DPU、DDP 外均由买方承担
• 报关与 ISF — USD 200.00 — 除 DDP 外均由买方承担
• 关税、MPF、HMF — USD 550.21 — 除 DDP 外均由买方承担
• 拖车、车架、燃油 — USD 505.00 — 除 DAP、DPU、DDP 外均由买方承担

同样的货送到同样的地方，得到四个截然不同的报价：

• EXW 宁波 — 报价 USD 6,000，你的剩余成本 USD 2,765.21，到岸 USD 8,765.21
• FOB 宁波 — 报价 USD 6,430，你的剩余成本 USD 2,525.21；供应商在起运段加价则到岸 USD 8,955.21，谈成平价则 USD 8,390.21
• CIF 洛杉矶 — 报价 USD 6,825，你的剩余成本 USD 1,745.21，到岸 USD 8,570.21
• DDP 洛杉矶仓库 — 报价 USD 8,150，剩余成本为零，到岸 USD 8,150

EXW 报价数字最低，到岸成本却最高。这个倒挂，是首次进口中代价最大的误解。

2020 版改了什么

• DAT 变成了 DPU。 旧的"运输终端交货"只能在码头适用；DPU 适用于任何可以卸货的地点。
• CIP 保险提高到 (A) 条款。 一切险如今是 CIP 的默认标准。CIF 刻意留在狭窄的 (C) 条款列明风险最低标准，因为它多用于大宗商品交易。
• FCA 增加了已装船提单选项。 FCA 条款下的卖方现在可以要求承运人向卖方签发已装船提单，这终于让 FCA 在信用证下可行。
• 承认自有运输工具。 FCA、DAP、DPU 和 DDP 下，为自己用卡车运货的买卖双方提供了依据。
• 安全相关的义务和费用被明确写入每条规则。
• 用户指南重写。 围绕上述四个问题展开，每条规则的费用项目集中在一个条款里。

代价最高的错误

• 为了拿到最低标价而接受 EXW。 你要在一个没有报关行、没有登记、通常也没有法律资格申报的国家接手出口清关。实际成本是 EXW 报价的 2 到 3 倍。
• 集装箱货用 FOB。 FOB 的风险在货物装上船时转移，但集装箱早在几天前就在码头交接了。交接与装船之间的空档，按字面理解是没有保险的。集装箱货的正确规则是 FCA，2020 版的提单修订消除了不用 FCA 的最后理由。
• 漏掉指定地点。 光写 DAP 毫无意义。DAP 鹿特丹和 DAP 买方鹿特丹仓库是两种不同的义务，差价四位数。
• 把 CIF 保险当成真保险。 (C) 条款不承保水渍、盗窃和未交付。
• 把 DDP 当成免费通关服务。 卖方成为登记进口商，而大多数外国供应商在法律上做不到，于是报关挂在第三方名下，你既丢了文件，也丢了进口增值税抵扣。
• 把贸易术语和付款条件混为一谈。 贸易术语从不规定钱什么时候动。那是你的信用证或赊销条款。

大多数 B2B 进口商的 80/20

三条规则覆盖了中小型贸易的绝大多数：想要运输控制权和成本透明度，用 FCA 或 FOB；想让卖方解决起运地物流，用 CIF；想送货上门但又需要保留进口商身份以处理增值税，用 DAP。DDP 是新手的便利，也是审计师的头疼。EXW 几乎永远不对，除非你在起运地有一家很强的货代。

完整对比见贸易术语比较指南，单个术语见 FOB、CIF 和 DDP 词条。

给条款定价，而不是给标签定价

贸易术语是一条成本分配指令，所以比较两份不同条款的报价，唯一的办法是把两者都换算成送到你门口的到岸成本。把每份报价放进到岸成本计算器，加上条款留给你的那几段，再按最终的单件数字排序。标价最便宜的那份，大约只有三分之一的时候真的赢。