ما هي Incoterms؟

ما هي الإنكوترمز، وما ليست هي

الإنكوترمز أحد عشر رمزاً من ثلاثة أحرف تصدرها غرفة التجارة الدولية، وتجيب عن أربعة أسئلة بشأن أي شحنة: من يدفع تكلفة كل مرحلة من مراحل النقل، وأين تنتقل مخاطر الفقد من البائع إلى المشتري، ومن يجب عليه شراء التأمين وبأي معيار، ومن يتولى التخليص الجمركي للتصدير والاستيراد.

لا تحدد الإنكوترمز من يملك البضاعة، ولا متى يستحق الدفع، ولا ما يحدث إذا أخلّ البائع، ولا قانون أي بلد يحكم العقد. الملكية وشروط الدفع بنود مستقلة. والإنكوترم بلا مكان محدد وبلا بند للقانون الحاكم ليس عقداً، بل شعار.

القواعد السارية في 2026 هي مراجعة إنكوترمز 2020، الصادرة في سبتمبر 2019 والنافذة منذ 1 يناير 2020. تراجع غرفة التجارة الدولية القواعد كل عشر سنوات تقريباً، لذا تُتوقع الطبعة التالية نحو عام 2030. ومع ذلك ينبغي أن تنص العقود على الطبعة المطبقة: اكتب CIF Los Angeles, Incoterms 2020، لأن CIF مجرداً قد يُفسَّر وفق قواعد 2010 أو حتى 2000.

المصطلحات الأحد عشر

أي وسيلة نقل — سبع قواعد

• EXW، تسليم المصنع — يستلم المشتري من مقر البائع. لا يفعل البائع شيئاً سوى إتاحة البضاعة. ويتولى المشتري التخليص الجمركي للتصدير في بلد لا صفة له فيه عادةً.
• FCA، التسليم للناقل — يسلّم البائع البضاعة، مخلّصةً للتصدير، إلى ناقل يعيّنه المشتري. الخيار الافتراضي الحديث لشحنات الحاويات.
• CPT، النقل مدفوع حتى — يدفع البائع أجرة النقل إلى وجهة محددة؛ وتنتقل المخاطر عند تسليم البضاعة إلى الناقل الأول.
• CIP، النقل والتأمين مدفوعان حتى — CPT مع تأمين بحد أدنى هو شروط المعهد لشحن البضائع (A) جميع الأخطار منذ مراجعة 2020.
• DAP، التسليم في المكان — يسلّم البائع في المكان المحدد جاهزةً للتفريغ؛ ويخلّص المشتري الاستيراد ويدفع الرسوم.
• DPU، التسليم في المكان مفرَّغة — القاعدة الوحيدة التي يجب فيها على البائع التفريغ. حلّت محل DAT القديمة في 2020 ووسّعتها إلى ما هو أبعد من المحطات.
• DDP، التسليم مع دفع الرسوم — يفعل البائع كل شيء، بما في ذلك التخليص الجمركي للاستيراد والرسوم والضرائب.

النقل البحري والممرات المائية الداخلية فقط — أربع قواعد

• FAS، التسليم بجانب السفينة — يضع البائع البضاعة بجانب السفينة في الميناء المحدد.
• FOB، التسليم على ظهر السفينة — تنتقل المخاطر عندما تكون البضاعة على ظهر السفينة.
• CFR، التكلفة وأجرة الشحن — يدفع البائع أجرة الشحن البحري؛ وتنتقل المخاطر عند التحميل أيضاً.
• CIF، التكلفة والتأمين وأجرة الشحن — CFR مع الحد الأدنى من التأمين بشروط المعهد (C).

أين تنتقل المخاطر فعلاً

اقرأ هذا العمود، لا عمود السعر. تنتقل التكلفة والمخاطر عند نقطتين مختلفتين في ست من القواعد الأحد عشر، وهذا التباين هو ما يُنتج خسائر غير مؤمّنة.

• EXW — في مقر البائع، قبل التحميل
• FCA — عند التسليم إلى ناقل المشتري في المكان المحدد
• FAS — بجانب السفينة
• FOB وCFR وCIF — عندما تكون البضاعة على ظهر السفينة في المنشأ
• CPT وCIP — عند التسليم إلى الناقل الأول، الذي قد يكون شاحنة تغادر المصنع
• DAP وDPU وDDP — في الوجهة المحددة

القواعد الأربع التي يدفع فيها البائع أجرة النقل الرئيسي بينما يتحمل المشتري المخاطر خلاله — CFR وCIF وCPT وCIP — هي التي تولّد النزاعات. ينتهي التزام البائع قانوناً في المنشأ بينما تغطي فاتورته الرحلة كاملة. إذا غرقت السفينة، فقد أوفى البائع ويقبض ثمنه.

تقسيم التكاليف بالأرقام

شحنة واحدة بأربعة مصطلحات، لترى القيمة الحقيقية لكل رمز. 500 أداة مطبخ من الفولاذ المقاوم للصدأ، 4.2 متر مكعب، من نينغبو إلى مستودع في لوس أنجلوس، رسوم 8.5%، بضاعة بقيمة 6,000 دولار (نحو 22,000 درهم إماراتي).

• البضاعة — 6,000.00 دولار — داخل كل عرض
• تغليف التصدير والعلامات والنقل في المنشأ والتخليص للتصدير — 240.00 دولار — على المشتري في EXW فقط
• مناولة محطة المنشأ والتحميل — 190.00 دولار — على المشتري في EXW وFAS
• الشحن البحري، مجمّع — 780.00 دولار — على المشتري في EXW وFAS وFOB
• التأمين البحري — 45.00 دولار — التزام البائع في CIF وCIP فقط
• مناولة محطة الوصول وCFS وإذن التسليم — 490.00 دولار — على المشتري في كل شيء عدا DAP وDPU وDDP
• التخليص وISF — 200.00 دولار — على المشتري في كل شيء عدا DDP
• الرسوم وMPF وHMF — 550.21 دولار — على المشتري في كل شيء عدا DDP
• النقل البري والهيكل والوقود — 505.00 دولار — على المشتري في كل شيء عدا DAP وDPU وDDP

وهذا يُنتج أربعة أسعار مختلفة تماماً للبضاعة نفسها مسلَّمة إلى المكان نفسه:

• EXW نينغبو — العرض 6,000 دولار، تكلفتك المتبقية 2,765.21 دولار، تكلفة الوصول 8,765.21 دولار
• FOB نينغبو — العرض 6,430 دولار، تكلفتك المتبقية 2,525.21 دولار، تكلفة الوصول 8,955.21 دولار مع مورّد يضيف هامشاً على مرحلة المنشأ، أو 8,390.21 دولار إذا تفاوضت عليها بسعر التكلفة
• CIF لوس أنجلوس — العرض 6,825 دولار، تكلفتك المتبقية 1,745.21 دولار، تكلفة الوصول 8,570.21 دولار
• DDP مستودع لوس أنجلوس — العرض 8,150 دولار، لا تكلفة متبقية، تكلفة الوصول 8,150 دولار

عرض EXW هو الرقم الأدنى وتكلفة الوصول الأعلى. هذا الانقلاب هو سوء الفهم الأغلى ثمناً في الاستيراد لأول مرة.

ما الذي تغيّر في مراجعة 2020

• أصبحت DAT هي DPU. قاعدة التسليم في المحطة القديمة لم تكن تعمل إلا في محطة؛ أما DPU فتعمل في أي مكان يمكن فيه التفريغ.
• ارتفع تأمين CIP إلى شروط (A). أصبحت تغطية جميع الأخطار هي الافتراضي في CIP. وبقي CIF عمداً عند الحد الأدنى الضيق لشروط (C) بالأخطار المسمّاة، لأنه يُستخدم في تجارة السلع السائبة.
• حصل FCA على خيار سند شحن بالتحميل على ظهر السفينة. يمكن للبائعين بشروط FCA الآن مطالبة الناقل بإصدار سند شحن بالتحميل على ظهر السفينة للبائع، وهو ما جعل FCA أخيراً قابلاً للتطبيق في الاعتمادات المستندية.
• الاعتراف بوسائل النقل الخاصة في FCA وDAP وDPU وDDP، للمشترين والبائعين الذين ينقلون بضائعهم بشاحناتهم.
• الالتزامات والتكاليف المتعلقة بالأمن كُتبت صراحةً في كل قاعدة.
• أُعيدت كتابة إرشادات المستخدم حول الأسئلة الأربعة أعلاه، مع جمع بنود التكلفة في مادة واحدة لكل قاعدة.

الأخطاء الأغلى ثمناً

• قبول EXW للحصول على أدنى سعر معلن. ترث التخليص الجمركي للتصدير في بلد لا مخلّص لك فيه ولا تسجيل، وغالباً لا أهلية قانونية لتقديم الإقرار. تصل التكلفة الحقيقية إلى ضعفي أو ثلاثة أضعاف عرض EXW.
• استخدام FOB للحاويات. تنتقل مخاطر FOB عندما تعبر البضاعة إلى ظهر السفينة، لكن الحاوية تُسلَّم في المحطة قبل ذلك بأيام. الفجوة بين التسليم والتحميل غير مؤمّنة بالقراءة الحرفية. FCA هو القاعدة الصحيحة للبضائع في الحاويات، وتعديل سند الشحن في 2020 أزال آخر سبب لعدم استخدامه.
• إغفال المكان المحدد. DAP وحده بلا معنى. فـ DAP روتردام وDAP مستودع المشتري في روتردام التزامان مختلفان بفارق من أربعة أرقام.
• افتراض أن تأمين CIF تأمين حقيقي. شروط (C) لا تغطي الأضرار المائية ولا السرقة ولا عدم التسليم.
• التعامل مع DDP كتخليص جمركي مجاني. يصبح البائع مستورداً مسجلاً، وهو ما لا يستطيعه قانوناً معظم المورّدين الأجانب، فيُقدَّم الإقرار باسم طرف ثالث وتخسر مستنداتك واسترداد ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد معاً.
• الخلط بين الإنكوترم وشرط الدفع. لا يحدد الإنكوترم أبداً متى ينتقل المال. ذلك شأن اعتمادك المستندي أو بند الحساب المفتوح.

قاعدة 80/20 لمعظم مستوردي B2B

ثلاث قواعد تغطي الغالبية العظمى من التجارة الصغيرة والمتوسطة: FCA أو FOB عندما تريد التحكم في الشحن ووضوح التكاليف، وCIF عندما تريد من البائع حل لوجستيات المنشأ، وDAP عندما تريد التسليم إلى الباب لكنك بحاجة إلى البقاء مستورداً مسجلاً لأغراض ضريبة القيمة المضافة. DDP راحة للمبتدئين وصداع للمدققين. وEXW لا يكاد يكون صحيحاً أبداً إلا إذا كان لديك وكيل شحن قوي الحضور في المنشأ.

المقارنة الكاملة في دليل مقارنة الإنكوترمز، والمصطلحات المنفردة في مداخل FOB وCIF وDDP.

سعّر الشرط لا العنوان

الإنكوترم تعليمة لتوزيع التكاليف، لذا فإن الطريقة الوحيدة لمقارنة عرضين بشرطين مختلفين هي تحويل كليهما إلى تكلفة الوصول عند بابك. ضع كل عرض في حاسبة تكلفة الوصول، وأضف المراحل التي يتركها الشرط لك، ورتّب بحسب رقم الوحدة النهائي. أرخص سعر معلن يفوز نحو مرة من كل ثلاث.